Jak założyć DUŻĄ FIRMĘ? Czy istnieje przepis na sukces zakładanego przedsięwzięcia? Czy można na etapie startupu przewidzieć jakie czekają go losy? Można rozmawiać o tym z bliskimi, ekspertami czy doradcami, ale czy nie lepiej spojrzeć na tą kwestię oczyma osoby, która sama stworzyła DUŻĄ firmę a do tego z powodzeniem wyszukuje i inwestuje w przyszłe duże przedsiębiorstwa?
Peter Thiel to amerykański przedsiębiorca i inwestor. Jest założycielem firmy PayPal, jednym z pierwszych inwestorów Facebooka czy LinkedIn. W 2004 roku założył Palantir Technologies, firmę zajmującą się tworzeniem oprogramowania wspomagającego analityków w takich dziedzinach, jak narodowe bezpieczeństwo i globalne finanse. Jest wspólnikiem w funduszu venture capital, Founders Fund, który inwestuje w takie firmy jak SpaceX i Airbnb. Peter Thiel wskazuje, iż nie istnieje formuła gwarantująca sukces podejmowanego przedsięwzięcia, ale można wskazać na wiele wzorców i mechanizmów, które zwiększają szansę na jego powodzenie. Inwestując w setki firm wypracował pewne schematy postępowania, które pozwalają mu na skuteczne podejmowanie decyzji. Co to za schematy? Poniżej znajduje się ich opis.
Celem startupu nie jest pozostanie startupem. Celem startupu jest rozwój i stanie się, jeśli to możliwe, dużą firmą.
Bernard Arnault
Jak założyć DUŻĄ firmę – PODSTAWY
Aby zbudować dużą firmę ważny jest początek. Każda znakomita firma ma unikalny charakter, przy czym pewne kwestie powinny być odpowiednio zorganizowane od samego początku. Jeśli nowo powstający startup ma źle zorganizowane podstawy to w przyszłości nie może to już być naprawione. Co do nich należy?
- Odpowiedź na pytanie „Jak założyć dużą firmę?” zaczyna się nie tyle od zakwestionowania zastanego stanu, ale na stworzeniu na nowo biznesu od podstaw. Ważne jest to, by nie działać na zasadzie sprzeciwu, lecz myśleć samodzielnie i przedstawiać coś co jest efektem niezależnego myślenia. Koncentracja na swoim sposobie jak na rodzaju buntu zbytnio kieruje uwagę w stronę przeszkód i odnoszenia się do konkurencji. Takie myślenie nie prowadzi do innowacyjności i tworzeniu przełomowych rozwiązań a reaktywności w odniesieniu do tego, co proponują inni. Jeśli proponowane rozwiązanie może być opisane na zasadzie różnic wobec obecnie istniejących, oznacza to, że nie oferuje nic całkowicie nowego. Prawdziwa koncentracja na kreacji nie skupia się na zakłócaniu i rzucania wyzwania duży konkurentom. Zamiast wchodzić w rywalizację lepiej jest proponować rozwiązania, które tworzą nowe nisze i branże, uzupełniają obecne rozwiązania, wpływają na rozwój pokrewnych rynków. Konkurowanie prowadzi do obniżania marż, powoduje, że ludzie stają się dla siebie bezlitośni a tym samym minimalizuje możliwe zyski i zdecydowanie utrudnia zbudowanie dużej firmy.
- Łatwiej zbudować dużą firmę, jeśli koszty stałe wytwarzania produktu mogą być rozkładane na coraz większą sprzedaż. Idealnie, jeśli największy nakład inwestycyjny może być przeznaczony na wyprodukowanie pierwszej wersji a koszt wytworzenia kolejnej kopii produktu jest niski.
- Skala. Startup, kandydat na duże przedsiębiorstwo, powinien od razu mieć potencjał działania na dużą skalę. Działanie w dużej skali umożliwia osiąganie dużych zysków nawet przy niższej marży.
- Efekt sieci. Kandydat na dużą firmę idealnie jeśli ma potencjał ekosystemu/platformy w obrębie którego działają inne podmioty. Efekt sieci zachęca użytkowników do przyłączenia się i korzystania z produktu wzmacniając tym samym pozycję firmy na rynku.
- Startup powinien dążyć do tego, aby stać się monopolem. W silnie konkurencyjnym rynku firma musi sprzedawać po cenach dyktowanych przez otoczenie. Firma mająca status monopolu ma własny rynek, więc może sama ustalać ceny. Co ciekawe, to właśnie firmy monopole są współcześnie motorem postępu. Perspektywa lat czy dekad osiągania zysków stanowi dla nich silny motywator do wprowadzania innowacji. Osiągane zyski umożliwiają im finansowanie ambitnych projektów badawczych a dzięki efektom swojej pracy mogą wprowadzać innowacje zapewniające im zwycięstwo w zmaganiu się z konkurencją.
Jaki masz potencjał przedsiębiorczości? Zobacz co oferuje Model Indeks Potencjału Przedsiębiorczości TM
Jak założyć DUŻĄ firmę – TECHNOLOGIA
Aby zbudować dużą firmę nie wystarczy wyobrażać sobie wspaniałej przyszłości jaką można wykreować dzięki produktom czy rozwiązaniom. Najlepsze firmy budują swój sukces na posiadaniu technologii w obszarach, których inni nie dostrzegają. Budowanie dużej firmy rozpoczyna się od zidentyfikowania wyjątkowej szansy. Zastrzeżona technologia to jedna najważniejszych silnych stron, jakie może mieć firma. Dzięki jej posiadaniu nie można skopiować produktu albo jest on na tyle trudny do skopiowania, że pozwala na uzyskanie zdecydowanej przewagi na rynku. Aby rozwiązanie dawało przewagę najlepiej, jeśli jest co najmniej 10 razy lepsze niż jego najbliższy zamiennik w odniesieniu do jego kluczowych cech. Kandydat na dużą firmę musi mieć w posiadaniu przełomową technologię zamiast oferować drobne udoskonalenia. Jeśli proponowana technologia – rozwiązanie, nie ma statusu rewolucji, będzie postrzegane jako ulepszenie, przez co nie będzie wyraźnie się wyróżniać a tym samym trudniej będzie je sprzedać, zwłaszcza w zatłoczonym rynku. Drobne wyróżnianie się nie stanowi wyraźnej zachęty dla potencjalnych klientów. Zaoferowanie zmiany jakościowej nie tylko powoduje, że firma stawia się w zdecydowanie lepszej pozycji względem konkurencji, ale też proponuje coś, co jakościowo zmienia doznania klientów.
Aby coś było 10 razy lepsze, najlepiej, jeśli jest czymś całkowicie nowym, coś czego dotychczas nie było. W takim przypadku wzrost wartości takiego produktu jest teoretycznie nieskończony. Jeśli produkt nie jest całkowicie nowy, to należy radykalnie udoskonalić istniejące rozwiązania. Tak bardzo, aby zdecydowanie wybiec przed konkurencję.
Dopiero gdy oferowany produkt jest dziesięć razy lepszy od dotychczasowych rozwiązań, można zaoferować klientom coś wybitnie wartościowego. Przełomowe wcale nie musi być stworzenie całkowicie nowego rozwiązania. Czasami jest to umiejętność łączenia wielu części składowych w jeden znakomity produkt.
Usprawnienie może dotyczyć różnych kwestii: szybkości, łatwości obsługi, uroszczenia procesu, posiadaniu większego wachlarza produktów lub ich funkcjonalności czy skróceniu czasu oczekiwania. Usprawnienie może dotyczyć również takich kwestii jak wzornictwo, ergonomia czy wygoda obsługi.
Jak założyć DUŻĄ firmę – WŁAŚCIWY CZAS
Czy obecnie jest właściwy czas, by otwierać tego typu firmę? Czy ten moment jest właściwy, by wprowadzić oferowane przez siebie rozwiązanie? Czy klienci są gotowi na przyjęcie oferowanego produktu? Czy obecne rozwiązania dają nadzieję na szybszy postęp w oferowanej technologii? Wejście na określony rynek jest dobrym rozwiązaniem, ale tylko wówczas, gdy firma ma zdefiniowany i realistyczny plan jego zdominowania. Jeśli od początku rynek nie zostanie zdominowany, to jest mała szansa, aby zostać monopolistą i dyktować warunki. Nie należy tworzyć przedwcześnie nowego rynku. Brak mostów pomiędzy obowiązującymi rozwiązaniami a oferowanym produktem sprawi, że klienci nie zrozumieją przełomowości produktu i nie przyłączą się do nowej rewolucji. Należy zatem rozpocząć budowanie dużej firmy od klienta, który już istnieje. Jak założyć dużą firmę zaczyna się od doskonałego rozpoznania już oferowanych produktów i wprowadzenie takiego rozwiązania, które przyciągnie klientów swoją zdecydowaną przewagą nad produktami konkurencji.
Jak założyć DUŻĄ firmę – BUDOWANIE MONOPOLU
Czy rozpoczynana działalność ma potencjał, by od razu przejąć duży udział w rynku? Jeśli nie możesz dominować na rynku, nie podejmuj decyzji, by wejść w dany biznes. Konkurowanie i rywalizacja minimalizują szanse na zbudowanie dużej firmy. Jeśli oferowane rozwiązania nie zapewniają definitywnego zdystansowania konkurencji i przyjęcie roli monopolisty posiadającego wysokie marże to nikłe są szanse na dużą firmę. Tylko duzi gracze mają możliwość na kształtowania branż lub rynków oraz czerpania z tego korzyści. Jak zbudować monopol?
- Należy rozwijać się stopniowo. Początkiem powinna być niewielka firma, która dąży do dominacji. Każdy start-up jest początkowo niewielki, dlatego powinien zaczynać od rynku, który jest mały. Dlaczego w ten sposób? Po prostu łatwiej jest dominować na małym rynku niż na dużym. Próba działania od razu na dużym rynku jest złym wyborem. Jeszcze gorszym jest chęć wejścia w na duży rynek obsługiwany przez konkurujące ze sobą firmy. Na dużym rynku brakuje dobrego punktu do startu lub jest on otwarty na konkurencję przez co trudno jest wypracować dla siebie niszę a mordercza konkurencja zdecydowanie redukuje zyski. Najlepszą grupą docelową jest niewielka, skoncentrowana grupa klientów obsługiwana przez stosunkowo niewielu konkurentów lub najlepiej przez żadnego.
- Po opanowaniu niszowego rynku należy stopniowo rozszerzać działalność na powiązane i coraz większe rynki. Duże znaczenie odgrywa właściwy dobór rynków, by zbudować intencjonalną kongruencję. Z kolegi stopniowanie rozwoju wymaga dyscypliny. Duże firmy, które osiągnęły największe sukcesy rozpoczęły najpierw od dominacji w danej niszy by następnie rozwinąć się na przylegające do niej rynki, uzupełniające czy rozwijające ich podstawową działalność. Koncentracja na wąskiej niszy zapewnia tak zwaną „przewagę pierwszego ruchu”. Będąc pierwszym na danym rynku można przejąć jego znaczną część podczas gdy konkurencja będzie dopiero starała się na niego wejść. Należy przy tym pamiętać, że pierwszy ruch nie jest sam w sobie celem, ale taktyką. Opanowanie niszy jest pierwszym krokiem by rozwijać firmę w oparciu o ambitną, długoterminową wizję.
Jak założyć DUŻĄ firmę – PRACOWNICY
Odpowiedzieć na pytanie „jak założyć dużą firmę” powinna uwzględniać posiadanie odpowiednich zasobów w postaci właściwego zespołu pracowników. Przy obecnym stopniu złożoności niewiele jest problemów, które da się rozwiązać dzięki jednoosobowemu właścicielstwu. Na czele firmy powinni stać ludzie, którzy znają się na tworzeniu produktów i są w stanie zaproponować innowacyjne rozwiązania. Kolejna kluczowa sprawa to podejście do zakładanej firmy jak do wchodzenia w związek małżeński. Rozpoczynanie działalności powinno rozpocząć się do podjęcia kluczowej decyzji: z kim to zrobić? Jeśli pomiędzy założycielami pojawią się różnice nie do pogodzenia ofiarą staje się firma. Oprócz posiadanej wiedzy i doświadczenia ważne jest to, jak dobrze znają się założyciele i czy dobrze im się ze sobą współpracuje. Jeśli założyciele nie mają za sobą lat wspólnych doświadczeń to zakładanie firmy z kimś przypadkowym przypomina los na loterii. Oprócz właścicieli wszyscy inni pracownicy również powinni umieć dobrze ze sobą współpracować. By skutecznie działać niezbędne jest posiadanie właściwych ludzi, system motywacyjny oraz odpowiednia struktura zapewniająca efektywną współpracę w długim okresie czasu:
- Zatrudnieni pracownicy muszą być zaangażowani w firmę w pełnym wymiarze czasu pracy. Każdy kto nie czuje się właścicielem i nie jest w nią zaangażowany jest niedopasowany. Osoby takie nie są gotowe do tego by współtworzyć wartość firmy.
- Należy unikać pracy zdalnej. Współpracownicy, którzy na co dzień nie przebywają ze sobą w tym samym miejscu stwarzają szansę na niedopasowanie. Albo ktoś wchodzi na pokład, albo nie.
- Firma tym lepiej funkcjonuje, im niższe wynagrodzenie ma jej prezes. Na wczesnym etapie rozwoju jest to szczególnie ważne. Wysoka pensja motywuje to utrzymania bieżące stanu rzeczy zamiast poszukiwania i identyfikowania nowych rozwiązań. Osoba otrzymująca niższe wynagrodzenie będzie koncentrowała się na zwiększaniu wartości firmy. Niewysoka pensja prezesa stanowi punkt odniesienia do wynagrodzenia pozostałych pracowników. Pracownicy widząc poświęcenie i zaangażowanie prezesa będą mieli większą skłonność do naśladowania jego zaangażowania. Wysokie wynagrodzenie prezesa powoduje, że pracownicy chętniej będą żądać wyższego wynagrodzenia.
- Opcje na akcje. Firmy typu startup nie muszą płacić wysokich wynagrodzeń, gdyż mogą zaoferować pracownikom udziały właścicielskie. Taka forma wynagradzania może służyć efektywnemu motywowaniu ludzi do tworzenia przyszłej wartości firmy.
- Znacząca misja. Utalentowani pracownicy mogą wybierać sobie pracodawcę. Aby przyciągać najlepszych należy przedstawić im wizję rozwoju, z którą będą się oni identyfikować. Prezentowana im misja firmy musi być dla nich atrakcyjna. Pracownicy muszą rozumieć, że robią coś ważnego, czego nie robił dotychczas nikt innych.
Masz potencjał by zbudować dużą firmę? Sprawdź swój potencjał przedsiębiorczości.
Jak założyć DUŻĄ firmę – DYSTRYBUCJA
Jeśli firma ma być duża, od samego początku wszyscy muszą rozumieć, że są sprzedawcami i że każda osoba odpowiada za dystrybucję. Nie wystarczy mieć pomysłu na stworzenie produktu. Trzeba jeszcze mieć pomysł na znalezienie klientów. Dla osób, które chcą założyć dużą firmę sprzedaż jest tak samo ważna jak produkt. Większość firm nie docenia roli dystrybucji. Odpowiedź na pytanie „Jak założyć dużą firmę?” powinno zawierać odpowiedź o budowaniu i pozostawaniu właścicielem całego łańcucha dystrybucyjnego. Działając w ten sposób firma nie musi polegać na zewnętrznych partnerach. Początkowe koszty tego typu podejścia są wyższe od tradycyjnego modelu dystrybucji, ale docelowo pozwala to na lepszą kontrolę obsługi klientów, wzmacnia markę a w dłuższej perspektywie oszczędza firmie pieniądze. Wybrane obszary dystrybucji:
- Wirusowy charakter produktu. Należy zastanowić się nad charakterystyką oferowanego produktu. Jeśli ma cechy wirusa a jego funkcjonalność zachęca użytkowników dzielenia się i namawiania znajomych, by go stosowali warto zainwestować marketing w sieciach społecznościowych. Każdy nowy klient dodaje więcej niż jednego kolejnego a tym samym można osiągnąć wzrost wykładniczy. Jeśli firma zdominuje najistotniejszy segment rynku dzięki wirusowemu wzrostowi, będzie mieć ostatni ruch na całym rynku bez możliwości dogonienia przez konkurencję.
- Sprzedaż wizerunku firmy mediom jest równie ważny jak sprzedaż samego produktu. Nie można oczekiwać, że produkt sprzeda się sam bez strategii dystrybucyjnej. Tak samo nie można oczekiwać, że inni będą podziwiali firmę bez strategii PR. Nawet jeśli produkt w minimalnym stopniu wymaga obecności w mediach, to dzięki tej obecności firma może mieć korzyść w postaci przyciągnięcia inwestorów czy pracowników.
Jak założyć DUŻĄ firmę – TRWANIE W DŁUGIM OKRESIE
Czy tworzone przedsiębiorstwo będzie trwałe i będzie posiadało swoją pozycję rynkową w perspektywie 10 – 20 lat? Jaka technologia może być zagrożeniem w przyszłości? Odpowiedzą na te pytania jest dbanie o szybszy rozwój firmy niż robi to konkurencja. Bycie pierwszym i najbardziej innowacyjnym pozwala na wzmacnianie pozycji w kolejnych latach. Z tego powodu należy unikać konkurowania, które łapie w pułapkę reaktywnego działania. Każda firma mająca silną konkurencję jest narażona na zmniejszające się zyski. Wyjściem jest inwestowanie w takie rozwiązania, które zapewniają wysokie przepływy finansowe w przyszłości oraz mają wysoką dynamikę wzrostu. Startup powinien koncentrować się na celach długoterminowych. Koncentracja na rozwoju krótkoterminowym prowadzi do zapomnienia o tym, co czeka firmę w perspektywie dekad i braku strategicznego działania wybiegającego poza teraźniejszość.
Niniejsze opracowanie zostało przygotowane w oparciu o książkę Peter’a Thiel’a „Zero to One. Notatki o start-upach, czyli jak budować przyszłość” zawierającej wskazówki, jak budować efektywne firmy.