Historia wzmacniania i karania sprawia, że liczne sytuacje, miejsca i konteksty społeczne kontrolują zachowanie ludzi. Przykładem może być rodzaj budynku, który prowokuje do określonego zachowania (np. w kościele, muzeum czy bibliotece mówimy szeptem). Widok kasy sklepowej sprawia, że ludzie ustawiają się kolejce. W odniesieniu do kontrolujących zachowanie sytuacji to większość ludzi ma tendencję do głośnego i towarzyskiego zachowania podczas imprez i uroczystości. Takie przejmowanie kontroli nad zachowaniem przez sytuacje i okoliczności nazywa się indukowanie sytuacyjne.
Indukowanie sytuacyjne ma miejsce wtedy, gdy bodźce sytuacyjne wywierają krótkotrwały bezpośredni wpływ na zachowanie drugiej osoby i zwiększają prawdopodobieństwo podjęcia przez nią określonego działania.
Supermarkety i galerie handlowe wykorzystują wiele cech sytuacyjnych, aby skłonić klientów do zakupu. Do tego typu rozwiązań należy eksponowanie produktów w widocznych miejscach, lokowanie produktów przy kasach, uatrakcyjnianie zdjęć produktów i ich eksponowanie, zwiększanie atrakcyjności produktów za pomocą lokalizacji/otoczenia/tła w jakim się znajdują. Restauracje wpływają na wykwintność miejsca poprzez relaksującą atmosferę, spokojną muzykę czy odpowiednią aranżację, w celu wywołania niespiesznej przyjemności delektowania się posiłkiem.
Sama dekoracja przestrzeni za pomocą przedmiotów związanych ze sztuką (obrazy, rzeźby, książki w zdobnych oprawach) może w większym stopniu skłaniać do podejmowania intelektualnej rozmowy.
Indukowanie sytuacyjne jest wykorzystywane na wiele pomysłowych i skutecznych sposobów w interwencjach związanych z modyfikacją zachowania, w celu zwiększenia ilości oczekiwanych zachowań i poddaniu ich odpowiedniej kontroli bodźców. Interwencja o charakterze indukowania sytuacyjnego jest o tyle atrakcyjna w kontekście biznesowym, że nie wymaga bezpośredniej interakcji z klientem. Samo aranżowanie sytuacji bodźcowej prowadzi do wywoływania określonych zachowań, których efekt może być mierzony za pomocą wyników biznesowych takich jak np. wartość sprzedaży, liczba posiłków w jednostce czasu czy częstotliwość wyboru określonego produktu.
Indukowanie sytuacyjne wiąże się z podejmowaniem celowej zmiany w warunkach środowiskowych takich jak warunki fizyczne i/lub społeczne w celu wykorzystania jej na swoją korzyść. Jako procedura polega na intencjonalnym aranżowaniu warunków, aby prezentowane w środowisku bodźce skłaniały daną osobę do zaangażowania się w uprzednio zaplanowane zachowanie a przez to kontrolowanie tego zachowania.
Strategie indukowania sytuacyjnego
Indukowanie sytuacyjne może być z powodzeniem stosowane podczas wielu interwencji związanej z modyfikacją zachowania. Większość interwencji można sprowadzić do czterech kategorii (Martin i Pear, 2015): przearanżowanie otoczenia, przeniesienie aktywności do nowej lokalizacji, relokacja i zmiana czasu aktywności.
Indukowanie sytuacyjne poprzez przearanżowanie otoczenia
Ten rodzaj interwencji polega na przearanżowaniu przestrzeni w taki sposób, aby układ architektoniczny skłaniał do określonych zachowań. Może to być wdrożenie określonych rozwiązań architektonicznych, odpowiednie przestawienie mebli, zwiększenie dostępności przedmiotów poprzez ich ustawienie w miejscu częstego przebywania, zmianę sposobu ubierania się, zmianę wyglądu, zapewnienie większej ilości światła, itp.
W ramach interwencji samozarządzania przearanżowanie otoczenia polega na zwiększeniu dostępności materiałów do uczenia się, zapewnienie jasnego światła, posiadaniu porządku na biurku czy zadbanie, aby było puste, ustawienie łóżka jak najdalej od biurka, odwrócenie biurka od łóżka, wydzielenie osobnych pomieszczeń do uczenia się i pracy oraz osobnych do spania i relaksu.
W przypadku trudności z zasypianiem można również podjąć określone działania związane z aranżacją przestrzeni w celu zwiększenia szans na spokojny sen. W przypadku problemów ze snem można podjąć dodatkowe działania, których opis znajduje się w osobnym wpisie „Zaburzenia snu i problemy ze snem”.
Indukowanie sytuacyjne może być z powodzeniem wykorzystane w celu zwiększenia ilości zachowań ekologicznych. Samo umieszczenie pojemników na surowce wtórne w zasięgu wzroku może zwiększyć poziom recyklingu (O’Connor, Lerman i Fritz, 2010).
Aby wpłynąć na wzrost sprzedaży danego produkty, wystarczy zmienić jego miejsce położenia z niskich lub wysokich półek i umieścić na półkach znajdujących się na poziomie wzroku (Sigurdsson, Saevarsson i Foxall, 2009).
Indukowanie sytuacyjne z powodzeniem było wykorzystywane w zakresie zarządzania czy wprowadzania nowych produktów na rynek.
Przykładem może być wprowadzenie na rynek komputera Macintosh. Aby pomóc użytkownikom wprowadzić ich w realia nieznanej jeszcze technologii m.in. zaplanowano odpowiednie opakowanie tak, by nabywca mógł samodzielnie wyjąć komputer z pudełka i go podłączyć. Użytkownik był stopniowo wprowadzany w funkcjonowanie nowego urządzenia. Akcesoria, klawiatura i instrukcje zapakowano w piankę służącą jednocześnie jako uchwyt. Nabywca, zdejmując pierwszą warstwę ochronną, widział rączkę na górnej ściance iMaca, która wyraźnie sugerowała, że powinien wyciągnąć komputer z pudełka i postawić go na stole. Pudełko zostało opracowane w taki sposób, aby użytkownik nie miał wątpliwości co do podłączeń. Znajdowały się w nim kabel zasilający, do Internetu i do klawiatury. Prezentacja elementów w zaplanowanej kolejności (czyli najpierw rączka, a potem kable połączeniowe), została pomyślana tak, by wyraźnie podsunąć kupującemu kolejne kroki wiodące do uruchomienia komputera (Pudło, Nawyk sukcesu. Naucz się myśleć jak wielcy przedsiębiorcy, 2021).
W Google uznano, że wychodzenie pracowników na lunch obniża ich efektywność. Podjęto tym samym decyzję, aby to firma zapewniała pracownikom posiłki. W efekcie firmowa stołówka zatrzymywała ludzi w pobliżu ich biurek a tym samym pozwalała zaoszczędzić czas tracony na umawianie się, wyborze lokalu i przemieszczaniu się. Dodatkowo pracownicy mieli poczucie, że ktoś się o nich troszczy (Vise, 2007). Pracownikom bezpłatne jedzenie. W lodówkach były do dyspozycji bezpłatne napoje, soki i zdrowe przekąski. Googlepleks oferował wiele udogodnień eliminujących potrzebę opuszczania biura. Tym samym na miejscu znajdował się dentysta czy przychodnia lekarska. Pracownicy mogli skorzystać z masażu czy ćwiczyć na siłowni z osobistym trenerem. Wszystkie te rozwiązania miały na celu podtrzymywanie swobodnej, sprzyjającej kreatywności atmosfery i umożliwienie czerpania z pracy jak największej przyjemności (Vise, 2007). Dla pracowników uruchomiono specjalne linie autobusowe z bezprzewodowym dostępem do Internetu. Rozwiązanie to sprawiło, że pracownicy nie musieli martwić się dojazdem a czas podróży do pracy mogli spędzić pracując wysyłając już w drodze do biura e-maile i zajmować się swoimi projektami (Reppesgaard, 2009).
Kampus i biura zostały zaprojektowane w taki sposób, by tworzyć otwarte środowisko pracy sprzyjające wymianie informacji i towarzyskości. Pomieszczenia miały blisko ściany sprawiając, że nikt nie miał prywatności. Aby znaleźć pustkę pracownicy najczęściej mogli ją znaleźć w pustej sali konferencyjnej. Współpraca i bliskość z innymi miała zapewnić jedną z kluczowych rzeczy: opracowany przez specjalistę fragment kodu musiał współpracować z kodami innych ludzi sprawiając, iż cały system dobrze funkcjonował (Poundstone, 2013).
Indukowanie sytuacyjne poprzez przeniesienie aktywności do nowej lokalizacji
Indukowanie sytuacyjne w tym przypadku polega na wybraniu takiej lokalizacji, która sprzyja wykonywaniu oczekiwanego zachowania. Przykładem takiej interwencji może być np. chodzenie na siłownię, by uprawiać aktywność sportową czy chodzenie do miejsc sprzyjających nauce takich jak czytelnia czy biblioteka. Interwencja ta może dotyczyć również zmniejszenia ilości zachowań niepożądanych i np. osoba, która nadmiernie się zamartwia, może ograniczyć występowanie tego zachowania wyłącznie do określonej lokalizacji, np. wydzielona część domu/mieszkania.
Do częstych interwencji wykorzystujących ten mechanizm należy wybór miejsca prowadzenia negocjacji i rozmów w celu zyskania przewagi negocjacyjnej lub ograniczenia poczucia siły (neutralny teren). Handlowcy często zapraszają klientów na biznesowe śniadania, lunche czy kolacje, by zyskiwać przychylność rozmówcy. W zależności od otoczenia rozmówca może mieć większą bądź mniejszą skłonność do przychylności.
W przypadku pracy interwencja tego typu może polegać na stworzeniu specjalnych warunków umożliwiających większe skupienie i przenoszenie się w te miejsca w przypadku konieczności większej koncentracji jak również może to być przeniesienie aktywności do miejsc sprzyjających rozluźnieniu i relaksu w celu zyskania szerszego spojrzenia na rozważany problem.
W celu zapewnienia większej swobody w firmie mogą funkcjonować specjalne przestrzenie społeczne, generujące większą ilość kreatywnych dyskusji i swobodnych rozmów sprzyjających wymianie informacji.
W Google pracownicy mieli dostęp do wielu udogodnień w postaci miejsc do rozrywki zapewniających pracownikom wysoki komfort prac, takich jak stoły do ping-ponga, automaty do gier video, flippery, piłkarzyki, stoły do cymbergaja i billboardu oraz fotele masujące znajdujące się na korytarzach (Poundstone, 2013; Brandt, 2011; Reppesgaard, 2009). Codziennie odbywały się wykłady na tematy takie jak filozofia czy neurobiologia (Reppesgaard, 2009) jak również pracownicy mieli dostęp do lekcji języków obcych i wykładów z uznawanymi na świecie postaciami (Poundstone, 2013). Wszystkie te rozwiązania miały na celu stymulować kreatywność i wpływać na przyjazną atmosferę pracy.
Indukowanie sytuacyjne poprzez tworzenie klimatu wytrwałej pracy automatycznie będzie wpływać na większe zaangażowanie nowych pracowników w obowiązującą kulturę organizacyjną.
Firma Microsoft za prawą Billa Gatesa od początku była przesiąknięty etyką pracy. Pierwsze lata firmy były jak praca misjonarska. Ludzie pracowali od wczesnego ranka do późnego wieczora. Biegli do domu coś zjeść i wracali, by pracować do późnej nocy. Nie było rzadkością, że Gates pracował przez 36 godzin albo i więcej. Później spał 10 godzin, wychodził, jadł pizzę i wracał do pracy – choćby to była 3 nad ranem. Zdarzało mu się urządzać zawody, kto wytrzyma w pracy 3 albo 4 dni bez przerwy. W efekcie nikt nie zwracał uwagi na zegar. Gates tworzą kulturę ciężkiej prasy sprawiał, że każdy nowo zatrudniony zaraz po skoczeniu szkoły pracownik, traktował ten sposób pracy jako oczywisty, do którego należy się dostosować (Pudło, 2021).
Tworzenie odpowiednich lokalizacji a następnie przenoszenie do nich dedykowanych aktywności może również regulować również styl pracy – biurko to koncentracja na pracy z kolei kuchnia może być miejscem na luźne pogawędki.
Indukowanie sytuacyjne poprzez relokację
Indukowanie sytuacyjne w formie relokacji polega na izolowaniu od siebie osób, które w swojej obecności angażują się w niepożądane zachowanie lub podejmowanie działań sprzyjających intensyfikacji kontaktów, które promują pożądane zachowania. Przykładem może być przydzielanie na różnych zespołów osoby, które wykazują nadmiernie konfrontacyjne/dominujące zachowania w celu ograniczenia ich nadmiernego angażowania się we wzajemne dominowanie zamiast koncentracji na zdaniu. Pracownicy mogą być relokowani poprzez przydzielanie pracy na różnych zmianach, w różnych działań czy różnych projektach. Relokacja może dotyczyć zmniejszenia zagęszczenia pracowników w celu ograniczenia poziomu ich interakcji lub przeciwnie, zwiększenia poziomu zagęszczenia w celu zwiększenia ich poziomu interakcji.
Do bardziej zaawansowanych interwencji w tym obszarze należy intencjonalne podejście do budowania zespołów ze względu na interakcję cech indywidualnych członków zespołu oraz ich wpływ wyniki pracy całego zespołu. Przeprowadzone w ramach pracy doktorskiej badania wskazują, iż skład grupy ze względu na poziom średni poziom cech osobowościowych, zachowania członków zespołu czy sposób wykonywania zadania oraz ich rozkład w obrębie grupy będą wpływać na wyniki (Pudło, 2014).
Indukowanie sytuacyjne poprzez zmianę czasu aktywności
Ten rodzaj interwencji w ramach indukowania sytuacyjnego wykorzystuje zależność polegającą na tym, że pewne bodźce i tendencje behawioralne zmieniają się w przewidywalny sposób wraz z upływem czasu, np. łatwiej jest wykonać planowane zadanie we wcześniejszej fazie dnia, niż zostawiać go na sam koniec, kiedy to zmęczenie może zwyciężyć i dana osoba ostatecznie zrezygnuje z wykonania tego zadania.
Rozmowy negocjacyjne mogą być tak prowadzone, by sprawy, na których nam zależy najbardziej zostawić na koniec, kiedy druga strona rozmów jest już wyczerpana i wyczekuje zakończenia rozmów a przez to jest bardziej skłonna na zgodę na ustępstwa.
Indukowanie sytuacyjne – wdrażanie interwencji
Indukowanie sytuacyjne zawiera w sobie szeroki zestaw procedur, których użycie jest zdecydowanie prostsze niż stosowanie bardziej złożonych i wymagających planowania czy skrupulatnego monitorowania interwencji. Bezpośrednie rozwiązania w większym stopniu wymagają kreatywności niż znajomości określonych procedur związanych z modyfikacją zachowania. W celu przeprowadzenia skutecznej interwencji indukowania sytuacyjnego warto uwzględnić następujące wytyczne:
- Skrupulatna identyfikacja pożądanego zachowania, które ma zostać wzmocnione lub niepożądane zachowanie, które ma zostać ograniczone.
- Przeprowadzenie sesji intensywnego kreatywnego myślenia uwzględniającego analizę wszelkich możliwych okoliczności środowiskowych w obecności których pożądane zachowanie miało miejsce w przeszłości i w obecności których może wystąpić w przyszłości. Podobnie należy rozważyć wszelkie możliwe okoliczności, w obecności których występowało niepożądane zachowanie a tym samym ich eliminacja może doprowadzić do ograniczenia jego występowania. Do okoliczności środowiskowych może należeć tak naprawdę wszystko: ludzie, miejsca, pora dnia, dni tygodnia, określone wydarzenia, przedmioty, rodzaj posiłku, budynki, rozwiązania architektoniczne, itd.
- Spośród bodźców, które w przeszłości miały kontrolę nad modyfikowanym zachowaniem, należy wybrać te, które można łatwo i szybko wprowadzić.
- Należy zadbać, aby uczeń był jak najbardziej wystawiony na działanie bodźców kontrolujących modyfikowane zachowanie w celu uzyskania pożądanego efektu. Należy unikać i rezygnować z rozwiązań, które mimo oczekiwań nie przejmują kontroli nad zachowaniem.
- Należy upewnić się, czy niepożądane zachowanie faktycznie nie występuje w zaaranżowanych sytuacjach w celu wzmocnienia pożądanego zachowania.
- W przypadku pojawienia się pożądanego zachowania w indukowanych warunkach należy zadbać o to, aby zostało wzmocnione.
- Koniecznie należy unikać wygaszania, aby w przyszłości zyskać większą kontrolę nad zachowaniem wywoływanym przez aranżowane warunki.
Cytowane prace
Bock, L. (2017). Praca rządzi! Metody Google’a, które odmienią twoją pracę i życie. Kraków: Insignis.
Brandt, R. L. (2011). Potęga Google’a. Poznaj sekrety Larry’ego i Sergeya. Kraków: Znak.
Gates, B., Myhrvold, N. i Rinearson, P. (1996). The Road Ahead. New York: Viking Penguin.
Guggenheim, D. (Reżyser). (2019). W głowie Billa Gatesa [Film].
Isaacson, W. (2016). Innowatorzy. O tym, jak grupa hakerów, geniuszy i geeków wywołała cyfrową rewolucję. Kraków: Insignis.
Kahney, L. (2010). Być jak Steve Jobs. Kraków: Społeczny Instytut Wydawniczy Znak.
Martin, G. i Pear, J. (2015). Behavior modification: what it is and how to do it. Boston: Pearson Education.
O’Connor, R. T., Lerman, D. C. i Fritz, J. N. (2010). The effects of number and location of bins on plas- tic recycling at a university. Journal of Applied Behavior Analysis, 43, strony 711-715.
Poundstone, W. (2013). Czy jesteś wystarczająco bystry, żeby pracować w Google? Kraków: Sine Qua Non.
Pudło, P. P. (2014). Wybrane uwarunkowania efektywności wykonywania zadań w samokierujących zespołach zadaniowych o specjalizacji jednorodnej [Nieopublikowana rozprawa doktorska]. Uniwersytet Jagielloński.
Pudło, P. P. (2021). Nawyk sukcesu. Naucz się myśleć jak wielcy przedsiębiorcy. Warszawa: CeDeWu.
Reppesgaard, L. (2009). Imperium Google. Warszawa: BC Edukacja.
Rogak, L. (2012). Niecierpliwy optymista. Bill Gates o sobie i świecie. Warszawa: Wydawnictwo WAB.
Sigurdsson, V., Saevarsson, H. i Foxall, G. (2009). Brand placement and consumer choice: an in-store experiment. ournal of Applied Behavior Analysis, 42, strony 741-745.
Vise, D. A. (2007). Google story. Opowieść o firmie, która zmieniła świat. Wrocław: Wydawnictwo Dolnośląskie.
Wallace, J. i Erickson, J. (1994). Bill Gates i jego imperium Microsoft. Warszawa: Wydawnictwa Naukowo – Techniczne.